Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажам

Опубликовано: 25.04.2017

видео Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажам

ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ, "НАДРА", Управ. бизнес обучения

Я издавна представлял себя банковским работником: принципиальным, в галстучке и рубашечке. Я задумывался, это престижно. Я подразумевал, что буду в неком смысле помогать людям. Захотит человек приобрести дорогой телефон либо телек, придёт ко мне, а я дам ему средства на его мечту. Но оказалось, что всё не совершенно так.



Кредитный спец — низшая ступень в банке. Но, как и многие другие большие компании, банки держатся конкретно на таких работниках. Конкретно кредитные спецы, в общем-то, весь банк и подкармливают. Банк нацелен на извлечение наибольшей прибыли хоть какими методами. Методы эти оказываются достаточно разорительными для людей и достаточно травматичными для психики работников организации.


Сбербанк Будни кредитного инспектора.mp4

 

Но истинное обучение начинается, естественно, в процессе работы. Работаем мы на торговых точках наших партнёров, в таких магазинах как «Эльдорадо», «Евросеть», «М-Видео», «Белоснежный ветер», магазины шуб, автосалоны и т.д.. Я — сотрудник магазина домашней техники, я должен подходить к клиентам в зале и спрашивать: «Желаете покупку в кредит?» Я должен выявить потребности клиента и практически уговорить его приобрести что-то в кредит. Если он пришёл просто так прицениться, я могу ему сказать: «Что вы будете присматриваться? Возьмите сейчас в кредит, заплатите 1-ый раз только через месяц, а прямо сейчас уйдёте домой с телеком».

На одной точке работают представители сходу нескольких банков, есть те, кто понаглее, они могут практически украсть у тебя клиента. Ты покупателя уже обработал, он готов оформляться, а здесь подходит твой соперник и гласит: «А у нас процентные ставки ниже, пойдёмте к нам». Бывали случаи, когда представители банков на очах у покупателей дрались меж собой. Почаще дерутся, кстати, девчонки.

 

Каждый кредит, который ты оформляешь, — это твоя заработная плата. Мой оклад 17 тыщ рублей, от каждого кредита мне идёт процент. Зависимо от того, какую я поставлю клиенту процентную ставку, и от того, какие дополнительные услуги я ему предложу: страхование, перевод в негосударственный пенсионный фонд и так дальше.

Я наивно считал, что человек просто приходит к для тебя и просит кредит. Ты его заявку забиваешь в компьютер, а банк ему на стандартных критериях выдаёт кредит. Если клиенту захочется, он может попросить дополнительные услуги. Но всё не так.

Я могу человеку предложить кредит под 20 % годичных, 40 %, 50 % и под 75 %. У меня нет никаких критериев, кому предлагать высочайший процент, кому маленький. Исключительно в зависимости от того, кого и на что я смогу развести. В остальном все условия кредитов однообразные.

И вот приходит в магазин человек, ещё только оглядывается по сторонам, а кредитный спец уже его лицезреет и оценивает в 20, 30 либо 70 %.

Наименования у всех наших кредитных товаров тоже достойные внимания. К примеру, «1 % за месяц», по этому кредиту человек платит 24 % в год. Правилам арифметики это не поддаётся — я считал.

По кредиту с заглавием «2 % за месяц» человек платит 40 % годичных.

Но клиенты сами очень изредка что-то считают. Им кредитчик гласит: «Цена кредита всего 1 % за месяц», они и уходят удовлетворенные. Исправно платят и не замечают, сколько излишних средств отдают банку.

 

Если человек неопрятный, плохо одет, не сечёт ни в технике, ни в кредитах, задаёт глуповатые вопросы — ему можно ставить процент побольше. Это обычный лох. Если человек отыскивает что-то подешевле, его легче уверить приобрести что-то подороже, но в кредит, сыграв на тщеславии: «Вы будете платить по 2 тыщи рублей за месяц, зато у вас будет очень большая плазма!» Здесь и торговцы подключаются, вы работаете в связке — он нахваливает продукт, вы нахваливаете кредит.

С теми, кто уверен внутри себя, знает, что ему необходимо, уверенно гласит: «Мне это и вот это», — с такими нужно быть усмотрительным.

Лохов абсолютное большая часть, из 100 человек, которых ты оформил, один-два пристально прочтут кредитный контракт.

Я не так издавна работаю, и у меня был только один противный случай с клиентами — супругом и супругой. Мы с ними всё обсудили, всё подписали, они уже шли на кассу забирать продукт, но супруга решила для чего-то помножить сумму их каждомесячного платежа на 24 месяца (они брали кредит на два года). Она посчитала и как начнёт орать на весь магазин! (Переплата у их вправду была достаточно серьёзная.) Кассиры попрятались, сам директор магазина пришёл разбираться, в чём дело. Я посиживал весь вспотевший, красноватый: это был один из первых моих клиентов, и как успокоить эту даму, я не знал.

Супруг пальцем в ладошке колупался и только бурчал супруге: «Да хорошо, не так уж и много, какая разница, какая переплата, зато ушли с продуктом!» Но мне попались адекватные коллеги из банка-конкурента. Они стали гласить ей: «Не переживайте, если вы оплатите кредит ранее, переплата будет меньше. Сходите в банк, они вам всё перечтут». Стали, в общем, лапшу вешать на уши. И это сработало. Я позже выслеживал — они размеренно платили.

 

Мы, к примеру, не подкладываем в контракт человеку лист каждомесячных платежей, на котором видно, сколько он в конечном итоге заплатит. Упираем на каждомесячный платёж, который обычно совершенно маленький, даже если кредит очень дорогой. Сказать «каждый месяц вы будете платить 2 тыщи рублей» всегда лучше, чем «в целом телефон обойдется вам в 25 тыщ рублей».

Естественно, если человек покупает некий очень дорогой телек, никто не будет ставить ему 75 %: сумма выходит благопристойная, хоть какой ощутит неладное.

Некие кредитчики поначалу высчитывают клиенту сумму платежа по одной ставке, а позже внаглую уже при оформлении кредита ставят более высшую процентную ставку в надежде, что человек не будет вчитываться в контракт, — нередко таковой откровенный обман прокатывает.

Ещё мы зарабатываем на страховках. Их бывает три вида: страхование жизни (если ты погибнешь либо получишь инвалидность, кредит за тебя выплатит банк), страхование от утраты работы (ты не будешь платить по кредиту, если потеряешь работу) и страхование продукта (не будешь платить, если продукт закончит работать). У всех этих страховок очень хитрые условия, к примеру, страхование от утраты работы действует, только если тебя уменьшили либо компания объявила себя нулем. Что продукт ты повредил не сам, нужно ещё обосновать, и так дальше.

 

От характеристик, которые ты выдаёшь в месяц, зависит не только лишь твоя заработная плата. Торговая точка должна в месяц сделать условно 3 миллиона рублей. Если мы столько не заработаем, то нам не начислят дополнительные призы, а наш начальник не получит премию.

Естественно, мы осознаем, что делаем не очень не плохое дело. Меж собой повсевременно шутим, что все кредитные спецы отправятся в ад (хотя там мы на всех чертей кредиты оформим). Да, мы разводим людей. Но мы все себя успокаиваем тем, что люди сами повинны в собственной глупости.

А ещё тем, что мы должны это делать. Нам ставят задачки, с которыми мы должны совладать, не принципиально, как. Если для тебя приходится накалывать — околпачивай. Почему мы подчиняемся таким требованиям? Это наша работа, другой у нас пока нет.

 

Я слышал истории о том, что люди попадают в долговые ямы и даже кончают жизнь самоубийством, но с моими клиентами такового не бывало. По последней мере никто из клиентов внезапно не пропадал. Я знаю это поэтому, что если они не платят по кредиту, мне нужно звонить им и выяснять, в чём дело.

Я понимаю, что когда-то такое может произойти, немного побаиваюсь дискуссий про ад. Я хожу в протестантскую церковь, и мой пастор повсевременно гласит мне, что пора бы поменять работу.

Совесть меня приостановила только в один прекрасный момент. Я уже выписал кредит под самый высочайший процент с 2-мя страховками, клиент ничего не увидел и был на всё согласен. Но в последний момент я тормознул и стал поновой всё забивать — убрал дополнительные услуги, а клиенту произнес: «Ой, банк вам внезапно предложил наилучшие условия, вы переплатите меньше». Дело в том, что клиент был привлекательной женщиной и мне не захотелось её очень разорять.

Ещё обычные условия я оформляю для сварливых клиентов, я их просто боюсь, мне не охото, чтоб они внезапно начали на меня кричать.

Ещё помню случай, за который мне постыдно до сего времени, я даже ночкой спал плохо. Юноша пришёл за iPhone 4 для собственной девицы. Я оформил ему кредит под 45 % годичных с 2-мя страховками, за год он заплатит банку 24 тыщи рублей, при том что стоимость телефона — 15 тыщ. Клиент все же ушёл удовлетворенный, услышав только сумму каждомесячного платежа в 2,5 тыщи рублей. Когда он ушёл, я ещё раз поглядел в контракт и увидел, что всё это впарил ему в его же денек рождения.

 

Доходы наших клиентов обычно не превосходят 25−30 тыщ рублей, людей с высочайшей заработной платой банк не любит, им почаще отказывают в кредите: почему они берут средства у банка на телек при заработной плате в 80 тыщ рублей?

Как-то кредит у моей коллеги брал батюшка из церкви — на телек. Она спрашивает его про заработную плату, он гласит, что у него её нет.